Hiểu “đúng” thì vai trò thực sự của người bán hàng là gì?

0
290

Không ít người nhận xét thấp về giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về người bán hàng. Đó thực sự là quan điểm sai lầm trong thế giới hiện đại.

Người bán hàng

Hiểu đúng về vai trò của người bán hàng

Đầu tiên, ai cũng đồng ý, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu và mang tiền bạc về cho công ty, cho doanh nghiệp.

Những người bán hàng luôn khoác trên mình khuôn mặt vui vẻ năng động và giới thiệu đến các khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Mục đích sau cùng chỉ có một: khách hàng chịu móc ví ra thanh toán mua hàng cho công ty bạn! Một đơn vị trong số tiền này là dành chi trả một đơn vị sản xuất, chi trả lương các bộ phận hành chính, nhân viên, lương giám đốc, quỹ giữ lại, lợi nhuận của công ty bạn.

Trong thế giới ngày nay, cùng với sự phát triển vượt bậc của www và internet, câu hỏi không kém phần quan trọng dành cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp: Liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không?

Liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không

Câu trả lời là Có.

Thông tin càng nhiều thì đồng thời cũng xuất hiện 2 mặt đối lập: cạnh tranh gắn liền rủi ro đạo đức và “không có thông tin nào đúng cả”.

Trước khi bàn về 2 mâu thuẫn xuất hiện đồng thời trên, chúng ta hãy bàn về hai hình thức bán hàng phổ biến dành cho các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.

Hình thức thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch, hình thức bán hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến chủ yếu là hàng tiêu dùng hàng ngày. Như khi cần mua bột giặt bạn đến siêu thị, hay ra tạp hóa, mặc nhiên cầm bột giặt OMO mà không chút đắn đo.

Chìa khóa của hình thức bán hàng này là quảng cáo thương hiệu thời gian dài, xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô. Người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán. Vai trò của người bán hàng là rất nhỏ không đáng kể.

Hình thức thứ hai là bán hàng tư vấn: hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, sản phẩm công nghệ cao, điện thoại, hay bất động sản…

Khách hàng cần sự giúp đỡ của khách hàng với vấn đề vướng mắc của khách hàng, những cơ hội nào, giải pháp sáng tạo nào sẽ phù hợp nhất.

Khác với hình thức thứ nhất, hình thức bán hàng tư vấn đem lại lợi nhuận lớn trên từng sản phẩm, có không nhiều doanh nghiệp tham gia vào ngành dẫn đến cạnh tranh rất lớn từ các doanh nghiệp. Vai trò người bán hàng cũng từ đó được đánh giá cao hơn. Doanh nghiệp sẵn sàng chi trả “mức thù lao dịch vụ” lớn hơn cho người bán hàng để bán được sản phẩm.

Chính điều này vô tình đã đưa đến một hiện tượng, trong kinh tế gọi là “rủi ro đạo đức“, thay vì hướng đến giúp đỡ khách hàng chọn được sản phẩm phù hợp nhất, người bán hàng phớt lờ và cố bán cho khách hàng sản phẩm mà “lợi nhuận” cho người bán hàng là nhiều nhất.

Hiểu đúng về nghề bán hàng

Tuy có hiệu quả trong ngắn hạn, nhưng về lâu dài, người bán hàng – còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp – khó có thể kéo khách quay lại mua hàng lần nữa. Điều này gây hại rất lớn cho doanh nghiệp.

Bạn có bao giờ mua phải hàng bị hớ? Người tư vấn giới thiệu rất hay, rất thuyết phục đến nỗi bạn dốc hết số tiền trong túi mua ngay. Nhưng khi dùng rồi mới nhận ra món hàng đã mua không hề xứng với giá trị đồng tiền của bạn? Và bạn có muốn quay trở lại mua từ cửa hàng đó lần nữa không?

Ý KIẾN CỦA BẠN

Please enter your comment!
Please enter your name here